Polak mądry po szkodzie, czy i po szkodzie głupi ?

Cieszy mnie ten rym: „Polak mądr po szkodzie”,
Lecz jeśli prawda i z tego nas zbodzie,
Nową przypowieść Polak sobie kupi,
Że i przed szkodą i po szkodzie głupi.

– Jan Kochanowski
Pieśni, Księgi wtóre, Pieśń 5

Na przestrzeni kilkunastu, a zwłaszcza kilku ostatnich lat można zauważyć pewną prawidłowość.

Oto, o ile jeszcze 15 – 20 lat wstecz, dążenie do pozyskiwania praktycznej wiedzy z zakresu problematyki handlu zagranicznego i rozliczeń międzynarodowych, było tendencją wyraźnie rozwojową, o tyle ostatnie 2 – 3 lata ukazują trend wręcz odwrotny.

Czy oznacza to, że praktycy gospodarczy pracujący w korporacjach produkcyjnych i handlowych, w bankach i instytucjach finansowych a także drobni biznesmeni, potrzebną wiedzę już uzyskali, np. w czasie studiów na wyższych uczelniach, m.in. na kierunkach zarządzania bądź marketingu ?

Obserwując opisywaną sytuację zarówno na gruncie wspomnianej „edukacji”, jak i praktyki handlowej, można chyba śmiało pokusić się o następującą konstatację:

Większości osób, które w swojej zawodowej działalności zetknęły się z problematyką transakcji handlowych wydaje się, że handel i to również zagraniczny jest sprawą niebywale prostą, często wręcz tak banalną, że do skutecznego działania na jego gruncie wcale nie jest potrzebna jakaś szczególnie konkretna, specjalistyczna wiedza praktyczna.

Dodać przy tym należy (z ubolewaniem), że niestety owej wiedzy nie dostarczają już obecnie, uczelnie wyższe (poza drobnymi wyjątkami).

A więc, wszyscy wszystko wiedzą ? I to nie bacząc na wciąż zmieniające się międzynarodowe regulacje.

Postawione pytanie wydaje się być retoryczne a odpowiedź na nie ot choćby i taka.

Oto firma X znalazła za pośrednictwem Internetu dostawcę atrakcyjnego towaru (głównie ze względu na różnicę pomiędzy ceną jego nabycia i zbytu). Liczy zatem, że dzięki temu może zarobić małym kosztem dużo pieniędzy, jako pośrednik.

Co więc robi ?

Wyszukuje w podobny sposób potencjalnych nabywców owego atrakcyjnego towaru. Ale oto niespodzianka. Wyszukani przez X potencjalni odbiorcy okazują się być na ogół zdecydowanie bardziej kompetentni zarówno pod względem merytorycznym jak i praktycznym. Wyraża się to szczególnie spektakularnie w korespondencji mailowej z firmą X. Często już z pierwszych zdań e-maili widać rzeczywisty i nieskrywany cel potencjalnego nabywcy:

dostarcz mi informację gdzie znajdują się owe konfitury.

Lecz firma X (biorąc pod uwagę jej zasób wiedzy o rynku międzynarodowym i technikach działania na nim) na ogół nie zdaje sobie sprawy z celu takiego podejścia. Wydaje się jej bowiem, że okaże się zdecydowanie sprytniejsza i na pewno sobie skutecznie z tym problemem poradzi, robiąc interes życia.

Tak, interes życia, bo trzeba pamiętać, że takie transakcje są długoterminowe i mają często wartość dziesiątków a nawet setek milionów dolarów bądź euro.

Perspektywa jest, więc na tyle kusząca, że firma X (mając mimo wszystko świadomość pewnego braku dostatecznego doświadczenia handlowego), chcąc nie chcąc, zwraca się do wyszukanej w Internecie firmy konsultingowej z konkretną prośbą, np. o usługę w postaci przygotowania niezbędnej dokumentacji transakcyjnej.

Podkreślam niezbędnej, tj.: dokumentacji, żądanej na ogół przez stronę potencjalnego nabywcy, która stawia określone wymagania (w specyficznie pojętym celu ochrony swoich interesów), podczas gdy firmę X, mającą je spełnić, nurtują swoiste dylematy.

Warunki, o których mowa dotyczą najczęściej:

• ścisłego zachowania określonych norm gatunkowych, jakościowych i ewentualnej kondycji towaru, aż tyle subiekcji ?
• przesłania stosownej dokumentacji handlowej, np.:
  • Full Corporate Offer (FCO),
    a co to takiego ?
  • Projektu kontraktu (draft contract) w języku angielskim,
    ale przecież powinien być przetłumaczony na język polski,
  • Projektu warunków płatności (zazwyczaj akredytywy otwieranej na zlecenie ostatecznego odbiorcy), czyli tzw. draft L / C
    a po co mam to przygotowywać, od tego jest przecież mój bank, który powinien mi w tym pomóc, ale czy na pewno jest w stanie ?.
• warunków dostawy na podstawie reguł Incoterms®2010
  ale po co mi bazy dostawy i czy to jest niezbędne ?
• warunków kontroli przedwysyłkowej dokonywanej przez wiarygodną firmę kontrolną, np.: SGS lub Bureau Veritas,
  a po diabła i dlaczego na mój koszt, przecież jestem tylko pośrednikiem,
• docelowego miejsca wysyłki
  zaraz, to właściwie jaki rodzaj transportu ma tu zastosowanie i dlaczego ja mam go organizować ? itd., itp.

Ponadto, z dostarczonej firmie X informacji, wynika, że skoro formą płatności ma być, np. akredytywa dokumentowa (nieodwołalna, potwierdzona, przenośna i automatycznie rewolwingowa) płatna za okazaniem, np. za pierwszą transzę o wartości dostawy, np. 7 mln $, to nastąpi to po prezentacji odpowiedniej liczby oryginałów konosamentu jakiego?, transportu morskiego czy multimodalnego?. Totalny zamęt.

A jeśli jeszcze weźmiemy pod uwagę fakt, że wzmiankowany dokument ma być przedstawiony przez upoważnionego odbiorcę towaru a tymczasem w treści konosamentu, a właściwie w rubryce: consignee jest zapis „to order” to, co to oznacza ?

Ale nasz X z reguły nie traci rezonu w tej sytuacji i jest wręcz pewien, że uda mu się mimo tych przeciwności zachować incognito dostawcy towaru przed ostatecznym nabywcą.

O, santa simplicitas !

Ale bynajmniej nie dość tego. W praktyce, każdy inteligentny i posiadający niezbędną wiedzę odbiorca, żąda jeszcze w takim wypadku, aby pośrednik (firma X) dostarczył POP czyli proof of product, jako warunek od którego uzależnia zapłatę.

Tymczasem, takim dokumentem, czyli dowodem posiadania towaru wciąż dysponuje jego faktyczny dostawca, którego nazwę pośrednik chciałby zachować w tajemnicy przed odbiorcą.

I co z tym fantem zrobić, skoro pośrednik może stać się właścicielem towaru dopiero po zapłacie ceny dostawy a nastąpić to może wówczas gdy na jego konto przelane zostaną środki z akredytywy przenośnej ? Jednak, aby ją uruchomić trzeba przecież dostarczyć odbiorcy ów POP.

Kwadratura koła.No właśnie, i tu wyłania się problem zazwyczaj przerastający możliwości działania firmy X, jak zresztą większości naszych okazjonalnych pośredników, którym wciąż wydaje się, że:

„Nie matura, lecz chęć szczera zrobi z ciebie oficera”.

Jednak już w końcówce lat 40 – tych ubiegłego wieku, kiedy owo hasło było tak nośne, ktoś, na plakacie je głoszącym, dopisał następujące słowa:

„Nie pomogą dobre chęci bata z gówna nie ukręci”.

Pozostając jeszcze przy omawianym przykładzie (jak gdyby nie wystarczało tego co już wcześniej ukazano, firma X postanowiła dostarczony jej przez firmę konsultingową kontrakt, wykorzystać (bez konsultacji z doradcą ale ze swoiście pojętej oszczędności) jako umowę zarówno z dostawcą (sic !), jak i odbiorcą towaru, kompromitując się tym samym doszczętnie.

Nie są to, niestety przypadki odosobnione, z konsekwencji których, osoby bezpośrednio zainteresowane nie tylko nie zdają sobie sprawy, lecz wręcz je bagatelizują, uważając że łatwo same sobie poradzą, bo przecież już z niejednego pieca chleb jadły.

Pisząc te, niekiedy gorzko i sarkastycznie brzmiące słowa, mam nadzieję Szanowny Czytelniku, że wyciągniesz wnioski z prezentowanego przypadku i gdy sam znajdziesz się w podobnej sytuacji, będziesz wiedział jak masz postąpić.

W tej oto zakładce znajdziesz niebawem wiele pytań bez konkretnych odpowiedzi, ale przecież już wiesz gdzie i jak masz ich szukać.